Эффективное общение с пациентом. Обсуждение плана лечения, продажа на первичной консультации

1. Эффективное общение с пациентом

• Повышение эффективности взаимодействия врача и пациента.
• Технологические моменты процесса. Распределение потока посетителей и ролей сотрудников.
• Выбор технологии общения для клиники.
• Формирование долгосрочных позитивных отношений врач – клиника – пациент.
• Понятие «медицинская продажа». Установки врачей и специалистов клиники, мешающие общению.
• Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у него доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился.
• Организация процесса — ясный план-последовательность и особенность.

2. Определение цели максимум и минимум с точки зрения врача; острая боль или комплексный план

• Определение цели контакта с точки зрения пациента.
• Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу.
• Психологическая готовность пациента услышать специалиста.
• Использование технологий- как помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача.
• Вербальные и невербальные коммуникации.

3. Сбор информации о пациенте

• Прояснение и понимание потребностей пациента.
• Психология потребностей пациентов, приходящих на прием.
• Пациенты, на которых надо и можно тратить время. Пациенты, которые не нужны клинике.
• Техника активного слушания пациента.
• Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов.
• Техника ведения эффективной беседы.
• Подготовка «уникального» плана лечения.

4. Аргументация и презентация посещения клиники и плана лечения

• Профессиональная презентация услуг клиники.
• Учет особенностей пациента при обосновании способа лечения.
• Как убедить пациента начать лечение.
• Как грамотно и аргументированно рассказывать пациенту о предстоящем лечении.
• Как продать, рассказать пациенту о дорогостоящей услуге или комплекс услуг.
• Ответы врача на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения.
• Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения.