Итак, вы решили для себя, что клинка вам просто необходима, и вы все-таки влезаете в это дело. Дело серьезное, основательное, долгое. Которое потребует от вас много сил, эмоций, времени, денег. Ситуацию, когда деньги лежат у вас в тумбочке, мы не обсуждаем. Мы будем обсуждать вопрос, как найти деньги на стороне. А главным документом, с которым вы будете ходить в поисках кредитов или инвесторов, является бизнес-план. И наш разговор сегодня — о том, как его составить.
Этот документ — основа деятельности любой серьезной организации. Прежде всего, он нужен для того, чтобы верно оценить будущее вашего предприятия. А также привлечь инвестиции, необходимые для становления и развития бизнеса.
Грамотно сделанный бизнес-план многое расскажет о перспективах вашей будущей клиники, о соотношении прибыли и затрат. Он дает возможность отследить всю цепочку подготовки, запуска и работы проекта, а также еще на стадии планирования выявить ошибки и оценить реальную потребность в денежных средствах. Избежать ошибок при самостоятельном планировании, увы, почти невозможно, зато в ваших силах их вовремя обнаружить и «обезвредить». Иногда в бизнес-плане забывают учесть, например, сроки поставки оборудования и, соответственно, расходы на аренду, Ну, а самый распространенный просчет — когда завышается доходная часть проекта, а вот расходы, напротив, недооцениваются. Чаще всего это происходит из-за непроработанной маркетинговой стратегии или ошибок в организации работы предприятия. То есть в плане это выглядит примерно так: «Мы привлечем в нашу клинику столько-то клиентов, потому что мы их привлечем».
Для составления бизнес-плана не существует какой-то стандартной формы. На первой странице лучше всего разместить «Содержание» вашего плана, с указанием страниц, на которых располагаются все его разделы.
Не стоит пренебрегать «техническими» разделами бизнес-плана: приложениями и исходными данными. Подшитые диаграммы, графики, копии документов, технологических схем, протоколов заседаний и даже выдержек из федеральных законов и постановлений правительства — все это будет очень кстати, когда вы захотите использовать ваш бизнес-план для привлечения инвесторов, для получения банковского кредита. Вы продемонстрируете «серьезность намерений» и свой опыт в организации бизнеса. К тому же, на основе всех этих документов инвестору будет проще получить оценку перспективности вашей клиники у независимого эксперта, а значит, ваши шансы на получение инвестиций заметно возрастут.
Составляя бизнес-план, всегда помните главное: планировать доходы намного сложнее, чем расходы. Ориентируйтесь на сложившиеся на рынке расценки, причем учтите, что ваши должны быть чуть ниже — вы пока отвоевываете себе место под солнцем. Или ваши услуги за те же деньги должны быть лучше. Самая большая и самая распространенная ошибка — переоценивать доходы своего будущего предприятия. Лучше всего сразу же срежьте их в плане на 50%, и на столько же поднимите сумму расходов.
Алексей Ушаков, генеральный директор клиники «Стоматология Дентекс»
Свой первый бизнес-план я писал в 2002 году, еще студентом в институте. Мы с моим знакомым решили открыть частную стоматологическую клинику. Но тогда все у нас на бизнес-плане и закончилось — не было финансирования. Зато опыт получили очень важный.
Вот открываете вы стоматологическую клинику. Когда у вас есть грамотный бизнес-план, через год вы сможете оценить свои результаты: с чего вы начинали, чего хотели и к чему реально пришли, чего достигли. Когда мы пишем бизнес-план, то уже понимаем, каким образом будем привлекать пациентов. И если наши методы привлечения не сработают, какие тогда шаги мы будем предпринимать, как собираемся выходить из этого предполагаемого кризиса?
В общем, бизнес-план — это некая подробная схема движения, которая составляется на будущее. Мы это будущее просто обязаны просчитывать! Опираться в бизнесе в основном не на расчеты, а на интуицию — подход чисто российский. Иногда и он себя оправдывает, но мы уже перешли на иной уровень. За этот год мы четко поняли, в каком направлении нам нужно двигаться, как добиваться решения тех задач, которые мы перед собой поставили.
При таком отношении к бизнесу планирование — это основа всего. Ведь что в любом бизнесе, в том числе и в нашем стоматологическом, самое ужасное? Ожидания, которые не оправдались. Вот мы, к примеру, пишем в бизнес-плане, что к концу первого года заработаем миллиард долларов. Год прошел, и мы видим: нет, не заработали! Берем свой план и начинаем анализировать, почему так получилось. Мы что-то делали не так, как прописано в плане? Ага, понятно, где и что нужно в нашей работе скорректировать. Если же мы все делали правильно… Значит, изначально задали себе неоправданно большую высоту — и это тоже будет видно.
С чего начинать работу над бизнес-планом? На мой взгляд, с идеи. Вот у нас была идея сделать «авторскую» стоматологическую клинику — клинику профессора Ушакова. Я убежден, что профессионал, который 25 лет занимается имплантацией, с которого вообще начиналась имплантация в СССР, должен к определенному возрасту уйти от работы на государство или на кого-то еще и открыть собственную клинику. С этой идеи у нас все двинулось вперед и уже через год стало ясно, что идея себя оправдала! Мы сделали ставку именно «на имя». И это сработало. Изначально решили по минимуму заложить на рекламу. Примерно раз в полгода даем рекламу в два издания — и все. Ни в Интернете, ни на радио о нас не узнаешь. Не то чтобы мы принципиально настроены против… Просто нам этого не нужно. Мы спокойно занимаемся своим делом, медициной, и не лезем из кожи вон, чтобы всеми правдами и неправдами завлечь клиентов. Постоянные клиенты и так обеспечивают нам рекламу: мы уверены, что для нас нет ничего лучше «сарафанного радио», когда один довольный обслуживанием клиент привлекает к нам несколько своих знакомых, те — своих, и так далее.
Итак, предположим, идея у вас есть. Теперь нужно выбрать место для вашей будущей клиники. Исходите из того, что вы для себя выбираете — работу по «поточному методу» или по индивидуальному. Стоматологических центров, работающих «на потоке», сегодня достаточно много. Оптимальное местоположение такой клиники — в спальном районе, где большое количество потенциальных пациентов. Если же мы пойдем по пути индивидуализации — тут нужен совсем другой план действий. Вы сразу закладываетесь на то, что на одного пациента вам потребуется гораздо больше времени, а значит и лечение для него будет стоить дороже. Такая клиника на сегодняшний день должна находиться в центре. Почему «на сегодняшний»? Потому что, скажем, в Европе престижные жилые районы наоборот расположены в пригородах. И может, когда-нибудь у нас тоже так будет. Соответственно в бизнес-плане для такой клиники львиную долю средств вы должны «отписать» на аренду помещения или выкуп его в собственность. Если это в центре Москвы, то хорошая клиника на 3—4 кабинета потребует от $10 тыс. в месяц на аренду (в среднем 120—140 квадратных метров).
Важная статья расходов — обеспечение клиники современными компьютерными программами, необходимыми для учета пациентов, оплаты счетов, ведения историй болезни и т. д. Писать в амбарных книгах — это уже позапрошлый век!
Ваша следующая задача — определиться с коллективом. Сколько сотрудников вам необходимо и каких? Где вы их собираетесь искать? Нам в этом отношении было проще, мы знали друг друга много лет и к моменту появления клиники уже были готовой командой. У нас только два человека со стороны.
Учтите, что сотрудников нужно набирать в самый последний момент! С момента окончания ремонта в помещении и до открытия клиники в любом случае пройдет несколько месяцев. Почему? Во-первых, необходимо лицензирование. А лицензия выдается предприятию, только если уже готово помещение. Сроки получения лицензии тоже должны быть прописаны в бизнес-плане (обычно это от месяца до трех). И весь этот период вы платите аренду помещения! Не получая пока никаких доходов. Рентген-кабинет вообще отдельно лицензируют, и это — процесс достаточно долгий (особенно если клиника находится в жилом доме). Поэтому вам сразу необходимо решить: а нужен ли вам вообще свой рентген-кабинет?
Во-вторых, случается и так: вы закончили ремонт, предварительно получив разрешение СЭС, но после окончания ремонта эта организация не выдает вам разрешения, потому что не то освещение или не тот метраж.
Самый «опасный» период в работе новой клиники — первые полгода, когда притирается коллектив. Опытные бизнесмены говорят: никогда не бери на работу ни родственников, ни друзей, потому что потом, когда нужно штрафовать или премировать коллектив, тебе придется «своего» либо выдвигать, либо наоборот убирать. Все это вызывает среди сотрудников нездоровое волнение. На наработку клиентской базы у нас тоже ушло как раз полгода. Теперь эта проблема для нашей клиники — в прошлом.
Мы сразу же ввели такую практику: для каждого пациента разрабатываем план лечения, где напротив каждой строчки стоит сумма лечения. План расписывается, если это сложный случай, на год. Сегодня стоматология — очень доходный бизнес, который нередко имеет весьма слабое отношение к медицине. Некоторые клиники нанимают врачей из ближнего зарубежья, без прописки, на несколько месяцев. Потом те увольняются и никакой ответственности за свой брак в работе не несут. Пойдут ли люди потом в такую клинику? Если этот вопрос вас волнует, вы изначально хорошо продумаете, кого нанимать к себе на работу.
У нас, в отличие от многих московских клиник, нет врачей-совместителей. Сейчас существует такая практика: пришел доктор, сделал имплантацию и ушел в другую клинику, там сделал имплантацию, пошел в третью и так далее… Что в этом плохого? Допустим, мы на одного пациента, если это имплантация, тратим в среднем четыре дня. Первый день — консультация, второй день — операция, третий — послеоперационный осмотр, на четвертый — снятие швов. У нас все делает один специалист, который никуда не уходит. Иначе получается, что смотрел один доктор, консультировал другой, имплантат ставил третий, а швы снял ассистент, который до этого клиента вообще в глаза не видел. Если через некоторое время у человека появляются какие-то проблемы, невозможно определить, кто в этом виноват. У нас в бизнес-плане прописаны договорные отношения с врачами, все, как полагается: трудовой договор на пять лет, трудовая книжка, сертификаты. Мы, разумеется, платим белую зарплату и налоги. Потому что сразу решили: либо у нас все на уровне, либо мы вообще этим бизнесом не занимаемся.
Бизнес-план, конечно же, не составляется один раз и «на всю жизнь». Оптимальный срок — на год. Потому что на каждом этапе существования бизнеса ваши задачи и потребности будут меняться.
Вот, например, закупка оборудования и обучение персонала. В первый год на это не нужно закладывать отдельной статьи расходов, клинике необходимо только базовое оборудование. Через год уже видно, какие курсы необходимо пройти специалистам, что нового закупить. Предположим, врач-терапевт проходит обучение раз в год. Вот он учится в Германии на новом оборудовании и после этого оно закупается. Мы формируем план его окупаемости. Еще через год врач едет на курсы во Франции, а там специалисты разработали оборудование, которое выставляет правильное положение челюсти. Наш специалист научился на нем работать. Закупаем этот аппарат. Это процесс бесконечный, и в вашем бизнес-плане такие затраты должны быть заложены — если вы, конечно, хотите иметь современную клинику, где пациентам предлагают лечение на уровне мировых стандартов. Я лично убежден, что врач не должен только сидеть в кабинете и лечить. Если он не смотрит по сторонам, то через год это уже не специалист.
Итак, вы поняли, какие пункты включите в свой бизнес-план. Теперь садитесь его считать. Начинайте с аренды — у вас сразу же должна быть сумма на 12 месяцев. Дальше — сумма, которая идет на ремонт помещения. Медицинское оборудование: первый взнос плюс ежемесячный платеж по лизингу, причем эту сумму тоже нужно умножить на 12. Почему? Да потому что в первые полгода-год у вас может и не быть потока клиентов. А оборудование в любом случае должно стоять. Затем — персонал. Как нанимать, по объявлениям или через агентства, какая зарплата — это все надо считать. И эта сумма тоже должна у вас быть, поскольку людям нужно регулярно платить зарплату и проблемы становления вашего бизнеса их мало волнуют. Дальше — непредвиденные расходы, это 5% от всей предыдущей суммы. Также нужно просчитать установку электро- и пожарного оборудования.
Вот теперь можно заняться расчетом доходов. Мы считаем, сколько одно кресло будет приносить в час: в среднем по Москве это от 2 до трех тысяч рублей. Соответственно, умножаем на количество часов работы одного кресла в день. Это выработка при максимальной загрузке. Если работаем без выходных, то полученную сумму умножаем на 30, а потом спокойно делим на 2. Потому что идеальные ситуации в жизни редко случаются. Ну и в конце концов полученную «реальную» цифру умножаем на 12. Вот вам готовая формула!
Окупаемость проекта и прибыльность — два разных понятия. Прибыльным предприятие становится, когда перестает работать в минус. Допустим затраты у нас 100 рублей в месяц, а доходы — 110. Это уже прибыльность. А окупаемость, это когда проект полностью возвращает затраченные на него деньги.
Стоматологический бизнес — не бензоколонка, которая, где ее ни поставь, будет приносить прибыль. Наш бизнес основан на работе с людьми, а человеческий фактор просчитать очень сложно, порой невозможно. Клиника требует постоянного внимания. Здесь не стоит ожидать роста по 100% в месяц. Прибыли могут расти по 20—30% в год — и это хорошие показатели.
Общая структура бизнес-плана (в соответствии со стандартами UNIDO)
собственность и юридическая форма организации вашего предприятия
описание предприятия
рыночные (маркетинговые) перспективы предприятия (бизнес-направления)
вопросы управления персоналом
организация производства, снабжение необходимыми для работы материалами
график финансирования проекта
график возврата денежных средств
коммерческая эффективность проекта
возможные риски проекта
предоставляемые гарантии
приложения к бизнес-плану
исходные данные для его разработки
Определение
Бизнес-план — подробный план предпринимательской деятельности на определенный период, устанавливающий показатели, которых должно достичь предприятие. Для новых предприятий БП является обязательным документом, помогающим мобилизовать капитал или получить кредит. Обычно БП содержит:
показатели движения наличности и объемов производства с разбивкой по месяцам на первые два года и более агрегированные показатели на последующие годы
описание стратегии и тактики, которые руководство собирается использовать для достижения плановых показателей.