Выбираем поставщика

— Прежде всего, компания-поставщик должна быть хорошо представлена в информационной среде. Это активное участие в специализированных выставках, в интернет-проектах, во всех стоматологических изданиях, тем более если это какая-либо новая компания. Прежде чем отдать предпочтение какому-либо поставщику, врачи должны ознакомиться с предлагаемой продукцией. Для этого необходимо, чтобы представитель компании приехал в клинику и провел презентацию, предоставил нам на пробу образцы продукции, чтобы мы на практике смогли оценить тот или иной материал. С большим удовольствием мы посещаем бесплатные обучающие семинары по новинкам, которые проводят некоторые компании. Как правило, одна компания-поставщик не может предоставить весь спектр необходимых материалов или оборудования, поэтому очень важно для удобства в дальнейшей работе наладить личный контакт с представителем — это позволяет сэкономить время на поиск необходимых материалов, поскольку грамотный менеджер всегда может организовать доставку товара, которого у них нет, договорившись с другим поставщиком. Оперативность — один из важнейших критериев отбора поставщика. Некоторые крупные компании, выйдя на определенный уровень работы, начинают расслабляться и менее внимательно относиться к своим клиентам. Поэтому репутация, ассортимент, качество, оперативность и внимательность являются хорошей основой для постоянного сотрудничества.

Евгений Борисович Лопатин, директор стоматологической клиники «Никадент», Московская область, г. Мытищи:

Я предпочитаю работать с мелкими и средними компаниями, поскольку они более гибки в общении и, что немаловажно, в ценах. Комфортнее работать, когда лично знаешь руководителя и когда сложились хорошие взаимоотношения — всегда можно ему позвонить и быть уверенным, что все вопросы решатся быстро и в полном объеме. В основном мы работаем с определенными фирмами, с которыми изначально сложились крепкие партнерские отношения. Что касается новых поставщиков, мы готовы сотрудничать, если представитель компании приедет к нам в клинику, все расскажет и покажет. При этом известность компании не играет большой роли, поскольку на российском рынке все крупные производители уже известны, а основная масса компаний является их дистрибьюторами. В среднем раз в месяц мы проводим для наших сотрудников обучающие лекции и семинары, во время которых представители компаний презентуют свою продукцию. Для нас важно внимательное отношение к потенциальному клиенту, чего не хватает крупным компаниям.

Алексей Андреевич Ушаков, генеральный директор клиники «Стоматология Дентекс», г. Москва:

— Наши критерии достаточно просты. Первый и, пожалуй, самый главный критерий — прозрачность договоров. Когда мы решаем вопрос о поставке оборудования или расходных материалов, первое, что мы делаем, — определяем, насколько поставщик готов вести открытые отношения. Главное отличие российского бизнеса в том, что зачастую все строится на честном слове. И если поставщик юлит и предлагает вместо договора оформить товарный чек или еще что-то, нам это уже становится неинтересно. Нам важно, чтобы документы были в порядке.

И второе, что для нас не менее актуально, — это сроки поставки. Понятно, что большая часть стоматологического оборудования ввозится из-за рубежа и могут возникнуть непредвиденные проблемы — например, с таможней, но тем не менее договоренности по срокам нужно выполнять. Так что оперативность — это тоже очень важный критерий.

Екатерина Георгиевна Цветкова, генеральный директор «Стоматологического Центра 17», г. Москва:

— Прежде всего мы оцениваем, насколько поставщик мобилен. А во-вторых, мы сами ничего не складируем, потому что я не считаю правильным депонировать деньги в материалы. Нам есть на что их тратить. Так что никакого склада мы не держим. Поэтому нам от поставщика нужно, чтобы у него была богатая складская программа. И к тому же, важна оперативность: чтобы он был в нашем офисе уже по первому звонку. Часто бывает так — денег нет, а какой-то материал нужен сегодня. Поэтому, когда ты годами выстраиваешь отношения с поставщиками, они знают, что ты никуда не денешься, слово дал и не взял обратно. Вот тогда и получается хорошее взаимовыгодное сотрудничество — даже если предложение этого поставщика не всегда самое дешевое среди других предложений. Но это должно быть всегда надежно и быстро — мы больше ориентируемся на это.

Что касается изучения рынка, то мы все время его мониторим, иногда пробуем делать закупки в разных местах — особенно если цена реально отличается (ведь каждый считает прежде всего свои деньги), но основные поставщики у нас не меняются уже много лет.

Ольга Викторовна Садовская, генеральный директор сети стоматологий «Зубастик», г. Санкт-Петербург:

— При выборе поставщика для клиники для меня имеют значение рекомендации знакомых; активное участие компании в стоматологических выставках, где можно непосредственно познакомиться с продукцией; широкий ассортимент, поскольку это очень удобно. Немаловажным аспектом является гибкая ценовая политика, а именно уровень цен, возможность поставки без предоплаты и возможность оплаты в рассрочку. Но самое главное условие — это готовность компании в связи с изменениями требований к сертификации предоставить необходимый комплект документов, в который включен дубликат накладной с номером сертификата и фактическим адресом его нахождения. Если компания-поставщик готова выполнить эти условия, мы будем сотрудничать на постоянной основе. У нас уже сложился определенный круг поставщиков. Что касается новых продуктов, мы не можем брать их в работу без обучения, которое, как правило, требует дополнительных затрат. Если же компания-поставщик проводит обучение бесплатно и качество продукта соответствует всем стандартам, милости просим!

Альбина Казимировна Щербинина, главный врач стоматологической клиники «Винир», г. Саратов:

— Все, что нужно для нашей клиники, мы закупали совсем недавно при помощи местного поставщика — как оборудование, так и расходные материалы. Этот поставщик очень давно на саратовском рынке, наверное, больше двенадцати лет. Он обслуживает все саратовские элитные клиники. И нареканий в его адрес никаких нет. Цены в его прайс-листе такие же, какие мы видели на выставках. В одних фирмах эта компания является представителем, в других — дилером.

Наверное, особенность нашего рынка в том, что он достаточно узок, и здесь на первом плане — личные качества поставщика, его ответственность, умение держать слово, оперативность, надежность. В целом, если брать все фирмы, занимающиеся поставками для стоматологических клиник, мы ими недовольны. Это — явно завышенные цены, срывание сроков и т.д. Но уже есть информация, что совсем скоро на наш рынок приходит компания «Стоматорг», и вполне возможно, что большинство наших мелких посредников не выдержат конкуренции и прекратят существование.

Людмила Юрьевна Пащенко, исполнительный директор стоматологической клиники доктора Древина «DИАСТОМ», г. Тольятти:

— Информацию о поставщиках мы получаем, прежде всего, на стоматологических выставках, где можно лично познакомиться с представителями компаний, предлагаемой продукцией, схемой работы. Также это интернет-ресурсы и различные специализированные справочники. Помимо известности поставщика, не меньшее значение имеют рекомендации коллег. Прежде всего, мы обращаемся к нашим местным компаниям, и если у них нет в ассортименте необходимых нам материалов или они не могут предоставить нам все сопутствующие, надлежаще оформленные документы, мы налаживаем отношения с компаниями из других городов. Хотя часто бывает так, что в процессе общения, к примеру, с какой-либо московской фирмой выясняется, что у них есть представительство здесь, в Самаре. Конечно же, нам удобнее работать с компаниями, которые ведут гибкую ценовую политику, имеют широкий ассортимент продукции и оперативно реагируют на наши заявки. Мы с большим интересом посещаем различные обучающие семинары и часто приглашаем представителей компаний к нам в клинику, чтобы сотрудники могли ознакомиться с новой продукцией и методиками работы без отрыва от производства. И не важно, крупная это компания или не очень, местная или иногородняя, главное — оперативность, качественный ассортимент и внимательное отношение.